Marketing BtoB : 5 tendances à suivre

Le 26/05/2021

L'accélération du digital a favorisé un regain d’intérêt du marketing BtoB. La situation actuelle privilégie le télétravail, le développement des visioconférences et des applications BtoB, mais aussi la démultiplication des achats en ligne et de la diffusion d’événements virtuels. Voici 5 tendances BtoB majeures à suivre afin de générer des leads et accroître votre notoriété.

L’intelligence artificielle et les chatbots

Une étude effectuée par Salesforce en 2020 a révélé que 80% des acheteurs BtoB attendent des réponses en temps réel de la part des marques avec lesquelles ils interagissent. La première approche numérique à adopter pour les spécialistes du marketing B2B est d’intégrer les technologies d'IA comme les chatbots et les assistants virtuels dans leur stratégie digitale. Voici 3 raisons d’adopter cet agent conversationnel si vous travaillez en BtoB :

  • La disponibilité : en réduisant le temps d’attente, vous répondez à une exigence d’immédiateté et délivrez des renseignements à toute heure, même le week-end.
  • La diminution du taux de rebond : en renseignant votre prospect sur vos produits ou services, vous retenez son attention.
  • La conversion de simples visiteurs en prospects chauds est bien sûr l’objectif ultime. Le chatbot initie la conversation par un simple message de bienvenue comme “Bonjour, comment puis-je vous aider aujourd’hui ?”. Puis, l’échange peut évoluer vers la prise d’un rendez-vous avec un commercial.

Le marketing de contenu 

Avec l'accélération du digital, le marketing de contenu gagne également en importance. Les clients et les prospects consomment de plus en plus de contenu numérique. Avec quel type de contenu interagissent-ils ?

Les vidéos

Statista a constaté en août 2020 que 27,2% des téléspectateurs du monde entier regardaient plus de 10 heures de vidéos en ligne chaque semaine. Aussi, le format vidéo concourt à améliorer le référencement et la notoriété d’une marque. Graphisme et narration doivent se conjuguer afin d’inciter l’internaute à s’engager. Des vidéos courtes et informatives peuvent faire ressortir clairement et puissamment vos arguments de vente. 

Les webinaires 

Les webinaires ont remplacé les événements en présentiel pendant la pandémie. Moins onéreux qu’une conférence classique, ils permettent de s’abstraire des contraintes spatiales et temporelles en touchant une audience plus large. Pour cela, il vous suffit de choisir une thématique qui intéresse votre cœur de cible puis de déterminer votre support (visuel ou contextualisé). Enfin, choisissez la durée, l’horaire et il ne vous reste plus qu’à envoyer vos invitations ! 

Le marketing de fidélisation

Opter pour un marketing de fidélisation vous permet d’augmenter le volume de vos ventes et de pérenniser dans le temps votre relation client. Voici quelques idées à privilégier pour le marketing BtoB :

  • Le cross selling : votre client achète la solution qu’il recherchait mais, en plus, vous lui vendez des extensions ou des produits / services complémentaires.
  • Le up selling : votre client achète une solution plus complète et plus coûteuse que celle qui l’intéressait initialement ou qu’il possédait déjà. 
  • Les témoignages clients : mettez en ligne des success stories (témoignage vidéo ou écrit) pour que vos clients et prospects vous fassent confiance 
  • Le lead nurturing : proposez du contenu personnalisé pour déclencher l’acte d’achat chez vos prospects qui ne sont pas encore mûrs. Pour conserver l’attention de l’internaute, alternez entre e-mails commerciaux et e-mails informatifs. Nous vous conseillons d’automatiser ces envois pour gagner du temps. 

Le marketing omnicanal

Le marketing omnicanal a pour but de fluidifier le parcours d’achat du consommateur en associant des points de vente physiques à des points de contact digitaux. Il garantit aux clients ainsi qu’aux prospects, une expérience seamless avec l’entreprise en mobilisant tous les canaux de contact et de vente possibles. Cela se traduit par :

  • la diversité des points d’accès : online, offline, en magasin, en click-and-collect, en drive-to-store ;
  • la multiplication des créneaux de livraison : en dehors des heures de bureau, et pendant le week-end ;
  • la réduction des délais de livraison et de leurs coûts : possibilité de livrer en quelques heures ou le jour même.

Le marketing prédictif 

Le marketing prédictif désigne l’ensemble des techniques qui ont pour objectif de prédire le comportement des prospects afin d’optimiser vos campagnes publicitaires. Grâce aux données issues de campagnes passées, vous pouvez prévoir les comportements probables des futurs clients. Aussi appelé le « data-driven marketing », cela permet :

  • D’anticiper les besoins d’un prospect/lead
  • D'offrir une expérience client optimale
  • De connaître les attentes des clients
  • De pouvoir faire des offres en temps voulus

L’intelligence artificielle, composée d’algorithmes et de script,  permet d’anticiper les besoins d’un client en traitant l’ensemble des données transmises et traitées. Cette connaissance est aujourd’hui essentielle pour améliorer l’expérience client et faciliter les échanges entre une personne et une marque.

De plus, la notion de scoring est un des éléments importants de la matérialisation du marketing prédictif BtoB. Il permet de savoir quand le client a réellement besoin de vous et qu’il n’est pas juste là pour une prise d’informations.

Pour conclure, le marketing BtoB a de nombreuses tendances à ne pas mettre de côté si vous voulez vous différencier de la concurrence. Si vous souhaitez plus d’informations à ce sujet, contactez un de nos spécialistes en Data marketing BtoB.