Caritatif BtoB : que trouve-t-on derrière les entreprises donatrices ?

Le 16/11/2021

Même s’il est en forte croissance, le mécénat d’entreprise se doit de rester connecté avec les objectifs et la stratégie de chaque entreprise. La fiscalité avantageuse de l’État auprès des TPE/PME ne doit pas masquer les difficultés que l’on peut rencontrer lors de l’identification des TPE sujettes à réaliser des dons.

Enjeux et points clés du mécénat d’entreprise

Le nombre de TPE donatrices a été multiplié par trois entre 2010 et 2016 d’après les chiffres de l’association Admical. Ce segment d’entreprise est celui qui a le plus progressé. Il paraît donc important de s’intéresser aux atouts qu’apporte le mécénat d’entreprise, notamment à travers une fiscalité favorable. Toutefois, les entreprises ont des approches différentes. D’un côté les TPE/PME seront plus sensibles aux problématiques localisées et liées aux territoires. De l’autre, les structures plus importantes auront une répartition plus équilibrée entre public et privé, privilégiant davantage le projet.

Plusieurs étapes clés ressortent lorsqu’il s’agit d’approcher une entreprise afin de l’inviter à soutenir un projet.
1/ évaluer une opportunité et initier de nouveaux contacts avec des dirigeants et autres acteurs économiques
2/ prospecter en ciblant la bonne entreprise en fonction de critères variés
3/ solliciter les acteurs économiques au bon moment
4/ bien communiquer sur des valeurs communes et les avantages fiscaux

L’importance d’avoir une base de données de qualité et les règles à prendre en compte pour la collecte

Après avoir bien pris en compte les enjeux et motivations des entreprises donatrices, il est primordial dans le domaine du caritatif de se constituer une base de données de ces entreprises afin de les analyser et les scorer.

Des règles propres sont à prendre en compte. Elles reposent sur un double croisement de données personnelles concernant le dirigeant et de données d’entreprise, appelé aussi BtoBtoC.

Il est également important de prendre en compte le critère territorial. Les comportements du dirigeant ne seront pas les mêmes en fonction d’où est située géographiquement son entreprise.
Ces différentes variables doivent permettre le scoring des entreprises déjà donatrices et ainsi permettre de se projeter sur l’éventuel scores des entreprises prospects.

Les spécialistes du marketing direct et digital peuvent vous permettre d’avoir ces bases de données BtoB et BtoC suffisamment exhaustives pour pouvoir les utiliser comme base de référence et ainsi les rapprocher avec vos données clientèle propres. 

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