Comment l’IA influe sur la prospection en B2B ?

Le 23/11/2021

L’intelligence artificielle est aujourd’hui très présente dans les entreprises, notamment au niveau des services marketing, ce qui lui donne un rôle essentiel dans la mise en place d’une stratégie digitale. Intéressons-nous à ses usages au service de la prospection B2B. 

L’intelligence artificielle facilite-t-elle vraiment le travail des commerciaux ?

Qu’entendons-nous par IA ? Il convient de rappeler que l’intelligence artificielle désigne des programmes informatiques permettant de reproduire des aspects de l’intelligence humaine. Par le biais d’algorithmes, les data scientists peuvent analyser des données afin de faciliter la prise de décision ou définir des stratégies. 

En ce qui concerne la prospection commerciale, soyons clairs : l’usage de l’IA est bien moins avancé en B2B qu’en B2C. La raison est simple : les entreprises disposent de beaucoup moins de données en B2B (comportementales, sociodémographiques, etc.), ce qui rend les performances de l’IA inégales. 

Toutefois, les tendances récentes montrent une intensification des usages de l’intelligence artificielle tant les enjeux sont grands. En effet, les sociétés voient de plus en plus de possibilités d’améliorer les actions des commerciaux par ce biais, et ainsi d’augmenter leur chiffre d’affaires. La clé de voûte de la réussite est de détenir une donnée de qualité. 

Optimiser ses données pour une plus grande finesse d’analyse

Nous le disions précédemment, un des prérequis pour faire un bon usage de l’IA en termes de prospection est de posséder une base de données correctement nettoyée, mise à jour et enrichie.
Ce travail doit être fait le plus souvent possible afin de maximiser la précision des algorithmes des data scientists. 

Grâce à ces modélisations, les équipes marketing pourront affiner leur ciblage et ainsi définir des types de prospects, ou personas. Rapprocher ces profils de la base de données client permettra de trouver les candidats les plus à même d’acheter les produits de l’entreprise. Cette meilleure connaissance client facilitera ainsi le travail des équipes commerciales. 

En résumé, l’IA est un ensemble d’outils permettant de traiter le big data et ainsi obtenir une « smart data » avec l’objectif d’enrichir le CRM. Cependant, attention à ne pas confondre les objectifs. En effet, l’IA ne doit pas être une fin en soi, mais doit rester une solution au service de la marque et de la stratégie marketing afin de mieux cibler vos potentiels clients. 

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