Prospecter en continu est une question qui ne doit plus se poser : c’est une obligation pour votre entreprise. Pour faire face aux défis de votre secteur, à la concurrence toujours plus importante, aux budgets clients souvent en baisse, il est nécessaire de trouver la bonne stratégie de prospection pour vous. Et ça commence par une stratégie de prospection en continu.
Les avantages de la prospection en continu
Il existe de nombreuses façons de prospecter pour votre entreprise. Que ce soit à travers de l’outbound marketing ou de l’inbound marketing, le but est d’arriver à atteindre vos cibles en fonction de vos ressources et de vos objectifs. Pour commencer, une prospection régulière permet d’identifier les opportunités commerciales au fur et à mesure qu’elles arrivent, contrairement à une prospection ponctuelle qui se concentre à un instant T. La prospection en continu permet de maintenir un flux régulier de prospects qualifiés et de réduire le temps entre la première prise de contact et la conclusion de la vente. En prospectant de manière continue, vous créez une relation solide avec vos prospects.
Qui d’ailleurs, ne rêve pas d’une relation de confiance avec tous ses partenaires ? La prospection en continu offre une vision plus complète et précise de votre marché car vous êtes à même d’identifier des tendances émergentes et les besoins et évolutions de vos futurs clients. Ainsi, vous les connaissez mieux, donc les adressez mieux avec du contenu pertinent, et pouvez ajuster votre offre à leur besoin. En leur offrant une communication régulière et ciblée, vous développez une relation de confiance avec vos prospects. Ils seront sûrement plus enclins à acheter auprès de vous.
Les étapes clés d’un processus de prospection en continu
Définir votre profil client idéal
Il s'agit de la personne qui a le plus de chances d'acheter votre produit ou service. En comprenant les caractéristiques de votre ICP (Ideal Customer Profile), vous pouvez orienter votre prospection de manière plus ciblée. Il s'agit de la personne qui a le plus de chances d'acheter votre produit ou service. En comprenant les caractéristiques de votre ICP, vous pouvez orienter votre prospection de manière plus ciblée.
Définir les rôles des commerciaux
Les commerciaux jouent un rôle crucial dans le processus de prospection en continu. Leur rôle est d’identifier des prospects, de les contacter, de les convaincre de l’intérêt de votre offre et de les guider jusqu’à la conclusion de la vente. Pour cela, plusieurs métiers et différentes approches sont possibles : Sales Development Representative, Sales Avant-Vente, Customer Success Manager. À vous de trouver les profils qui correspondent à vos besoins et votre offre.
Utiliser des outils pour capter des nouveaux prospects et centraliser vos données
Plusieurs types d’outils peuvent être utiles dans le parcours de prospection. Un outil CRM vous permet de centraliser toutes les informations qui parviennent des différents leviers que vous avez activés pour prospecter. Avec un outil centralisé, vous permettez aux équipes commerciales et marketing de travailler ensemble. Votre fiche prospect sera agrémentée des différents éléments sur votre prospect à tout moment de son parcours d’achat. Vous pouvez également utiliser d’autres outils comme la location de fichier qui vous permet de compléter votre base de données et toujours mieux connaître votre prospect. Grâce aux différents outils que vous utilisez, aussi bien à vocation commerciale que marketing, vous devez proposer à vos prospects des contenus toujours plus personnalisés. Les campagnes emailing sont un autre bon moyen de capter de nouveaux prospects mais aussi de continuer à travailler ceux qui sont déjà dans vos bases de données.
Segmenter finement votre base pour prospecter efficacement
Comme toutes les étapes définies en amont, segmenter précisément votre base de données est un bon moyen d’améliorer votre processus de prospection en continu. Une segmentation fine vous permettra d’adapter votre approche en fonction des caractéristiques de chaque segment et d’envoyer les bons messages aux bonnes personnes. En identifiant les segments qui sont les plus importants pour vous, vous pourrez concentrer vos efforts et améliorer votre taux de conversion.
Créer un message de vente efficace
Dernière étape, qui n’est que la suite logique des précédentes : personnalisez vos contenus ! Grâce aux données que vous aurez emmagasinées dans votre outil CRM et à la segmentation fine que vous aurez mise en place, vous pourrez produire des contenus pertinents et adaptés à leurs problématiques et leurs besoins. Avec cela, leur engagement auprès de votre entreprise sera plus fort et les chances de conversions plus élevées.
En définitive, la prospection en continu est devenue une obligation pour les entreprises qui veulent faire face aux défis du marché. Les avantages sont nombreux : identification des opportunités commerciales de manière régulière, maintenir un flux constant de prospects qualifiés et développer des relations solides avec eux. Pour réussir ce processus, il est important d’avoir en tête les différentes étapes clés et de s’intéresser à vos bases de données qui vous permettront de mieux comprendre les besoins de vos prospects et d’adapter votre approche commerciale en conséquence pour augmenter vos chances de conversion.
Si vous souhaitez vous faire accompagner dans la mise en œuvre de votre parcours de prospection, n’hésitez pas à faire appel à nos experts !