Secteur BtoB : comment entrer en contact avec vos prospects ?

Le 06/10/2021

La prospection commerciale B2B est une nécessité vitale pour les entreprises. Afin de rester compétitives, elles ont besoin d’entretenir leur relation avec les prospects et clients et de développer des pistes de vente. Comment entrer en contact avec vos prospects BtoB ? Découvrez nos 6 conseils pour vous démarquer de la concurrence et toucher votre audience. 

En B2B, privilégiez la qualité à la quantité

Avant de commencer toute action marketing, vous devez qualifier vos prospects et concentrer vos efforts sur les plus qualifiés. Pour se faire, réalisez une analyse du profil de votre client idéal et étudiez-le sous toutes ses coutures, notamment avec ces critères :

  • données Insee (taille salariale, secteur d’activité (NAF), forme Juridique (entrepreneurs individuels, SARL etc.)
  • données financières et solvabilité
  • données clients (clients actifs/ inactifs, client fidèles …)
  • segmentation clients,
  • scoring clients
  • données dirigeants (âge, CSP, comportements d’achat, centres d’intérêts …)

Une fois ceci effectué, cherchez les profils lookalike de vos clients les plus fidèles, c’est-à-dire qui ressemblent à votre clientèle habituelle, et contactez-les.

Le social selling, allié du secteur BtoB

Le baromètre Social Selling France 2020 (réalisé par La Poste Solutions Business et Intuiti), confirme que les réseaux sociaux permettent de générer un acte d’achat. 20% des décisionnaires B2B ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux. 

Aussi, les réseaux sociaux sont un moyen de communication incontournable pour toucher votre audience. Véritables leviers de communication, ils sont de moins en moins vus comme un simple canal d’échange, et de plus en plus considérés comme un support commercial.

Proposez des contenus à forte valeur ajoutée sur vos réseaux et n’hésitez pas à utiliser tous les formats mis à votre disposition : vidéos, images, liens vers vos articles de blog, etc. Selon le baromètre Social Selling, 37% des dirigeants ont acheté un produit ou service suite à la découverte d’un contenu publié sur les réseaux sociaux. 
De plus, les réseaux sociaux vous permettent aussi d’interagir avec vos prospects (en répondant aux commentaires de vos posts, en message privé ou en réagissant directement à leurs posts).

Le marketing automation pour optimiser vos campagnes marketing BtoB

Le marketing automation représente l'ensemble des techniques et des outils permettant d’automatiser les tâches régulières et répétitives considérées à faible valeur ajoutée et à vous fournir des outils analytiques pour transmettre les prospects chauds à vos équipes commerciales. Il permet une gestion de communication avec vos clients et de faciliter la prise de rendez-vous. Il automatise le traitements, la mise à jour et l’enrichissement de vos données clients et prospects. 
Le marketing automation automatise l’envoi de vos e-mails, de vos newsletters et de vos contenus, pour envoyer les bons contenus aux bonnes cibles et vous permettre un gain de temps considérable.

Le multicanal au service du BtoB

Pour contacter vos prospects BtoB, il ne faut surtout pas hésiter à mettre en place une stratégie multicanale, pour augmenter les points de contacts et optimiser la transformation de vos prospects en clients. En fonction de votre cible, utilisez les canaux les plus adaptés à leur offre : 

  • courrier postal
  • adresse e-mail
  • téléphone
  • mobile
  • SMS
  • réseaux sociaux
  • webinars
  • autres leviers d’acquisition digitale (display, SEA, SEO, tracking …)

Si votre base de données prospects est incomplète, c’est-à-dire qu’il vous manque certaines coordonnées ou informations, pas de panique ! Vous pouvez la mettre à jour en l’enrichissant, c’est-à-dire en la comparant à un référentiel de données tels que DP Pro (BtoB)  croisé avec Profilia pour passer du BtoB au BtoBtoC.

Mettre en place des relations de proximité

Il est essentiel de mettre en place des relations de proximité avec vos prospects et clients BtoB. Vous devez créer un climat de confiance à l’aide d’interactions directes. Allez à l’encontre des professionnels de votre secteur en participant à des salons, des conférences-débat, des concours, des foires, etc. Ce genre d’événement est parfait pour faire du networking et agrandir votre réseau, tout en vous rapprochant de votre audience cible. 

Les références et avis clients 

Les références clients sont une technique accessible et convaincante qui confirme votre professionnalisme auprès de vos leads. Cela peut être sous forme de rédaction comme une success story (ou cas business), ou sous témoignage vidéo. Les avis clients permettent d’améliorer votre image de marque, de rassurer vos prospects et d’appuyer votre expertise. C’est une garantie que vos prestations, services ou produits sont de qualité. 

Pour conclure, il existe de nombreuses solutions à votre disposition pour votre stratégie d’acquisition B2B. Pour plus de conseils et recommandations pour prospecter, contactez un de nos experts du secteur BtoB.